Как протестировать индивидуальный стиль женской обуви перед размещением минимального заказа

Когда мы разговариваем с новым клиентом, который готовится к запуску линии женской обуви, первый разговор редко заходит о дизайне. Обычно дело в количестве.

«Сначала я хочу попробовать только 20 или 30 пар».

Иногда их количество достигает 100 пар. Мысль совершенно разумная: прежде чем вкладывать деньги в запас, покупатель хочет посмотреть, нравится ли обувь покупателям. Для ритейлера, открывающего новую категорию, это разумная проблема.

Но обувь на заказ не становится проще только потому, что ее количество мало. На самом деле, 20–30 пар могут оказаться одним из самых сложных в изготовлении количеств. Это слишком мало для обычной производственной линии, но это больше, чем стандартный запрос образца. Для многих заводов это означает, что работа должна проходить через отдел разработки. Покупатель тогда получает более высокую цену за пару и может задаться вопросом, почему «маленький заказ» стоит так дорого.

Со временем мы поняли, что лучший первый заказ не всегда самый маленький. Это зависит от того, что на самом деле пытается проверить покупатель. Для физического магазина часто есть более простой и менее затратный способ начать работу. Для покупателя, который уже уверен в продукте, переход от 100 пар к 300 парам может иметь гораздо больший коммерческий смысл.

Почему существует минимальный заказ для женской обуви на заказ

Изготовление обуви на заказ требует работы еще до запуска производственной линии. Необходимо подготовить материалы. Цвета и компоненты должны быть подтверждены. Верх раскроен и сшит, подошвы подготовлены, обувь собрана, проверена и упакована.

Большая часть этой подготовки требуется независимо от того, составляет ли заказ 30 пар или 300 пар. При очень небольшом количестве фабрике может потребоваться использовать помещение для разработки вместо обычного производственного цеха. Эта комната предназначена для проб, исправлений и небольших-работ. Это не то место, где фабрика может предложить наиболее эффективную цену производства.

Вот почему MOQ — это не просто цифра, которую фабрика присваивает, чтобы затруднить заказ. Обычно это момент, когда метод производства становится работоспособным.

При очень небольших количествах покупатели могут столкнуться со следующими реалиями:

1. Цена за пару возрастает, поскольку работа рассматривается как опытно-конструкторская работа.
2. Закупка материалов и комплектующих становится менее эффективной.
3. Заказ не укладывается в обычный производственный график.
4. Некоторые фабрики решают вообще не принимать заказ.

• Котировка не отражает цену за единицу продукции, которую покупатель мог бы получить при практическом объеме производства.

Небольшое количество все еще может быть полезным. Просто к нему нужно относиться как к тесту, а не как к миниатюрной версии полноценного серийного производства.

Почему 20–30 пар часто дают покупателям плохой первый опыт?

Для офлайн-ритейлера 20–30 пар могут показаться идеальным пробным заказом. Пар достаточно, чтобы разместить его в магазине, но недостаточно, чтобы создать большой запас.

Однако со стороны завода это количество может оказаться в неудобном положении. Стандартная производственная линия может для этого не подойти. Если заказ поступает в отдел разработки, стоимость единицы продукции может быть высокой. Покупатель может рассчитывать на оптовую цену, в то время как фабрика рассчитывает проект скорее как мелкосерийную разработку.

Именно из-за этого несоответствия и начинается разочарование. Покупатель чувствует, что обувь на заказ стоит дорого. Завод считает, что запрошенное количество не может обеспечить ценообразование на производство. Ни одна из сторон не обязательно неправа; формат заказа просто не соответствует цели теста.

Для офлайн-продавца это обычно лучший вопрос, чем простой вопрос о том, можно ли изготовить 20 пар.

Для физических магазинов: начните с 5–10 образцов.

Клиентам, у которых уже есть обычный-и-магазин, мы часто рекомендуем начать с5–10 тестовых образцов, а не 20–30 пар.

Обувь может стоять в магазине как настоящий эталон продукта. Покупатели могут увидеть форму, потрогать материал, посмотреть на строчку и отреагировать на цвет. При необходимости они могут примерить обувь. Ритейлер также может увидеть, соответствует ли стиль профилю покупателей магазина, прежде чем инвестировать в более крупный тираж.

Этот небольшой демонстрационный тест может ответить на практические вопросы:

1. Хорошо ли обувь выглядит в магазине?
2. Привлекает ли цвет внимание при освещении магазина?
3. Клиенты просят его примерить или спрашивают, когда он будет доступен?
4. Соответствуют ли материалы и качество изготовления уровню, ожидаемому розничным продавцом?
5. Подходит ли запланированная розничная цена для этого продукта?
6. Является ли поставщик отзывчивым и последовательным в процессе отбора проб?

Стоимость единицы продукции может оставаться высокой-и это нормально.

Тест на 5–10 пар все еще можно провести в комнате разработки. Цена за пару не может быть низкой. Преимущество заключается в том, что покупатель в целом тратит меньше, усваивая при этом те же самые ранние уроки.

Нет смысла платить цену-на уровне разработки за 20 или 30 пар, если ритейлеру нужно всего лишь несколько туфель, чтобы оценить дизайн и показать его покупателям.

Почему 100 пар все еще могут быть неудобным количеством

После пробного теста некоторые покупатели просят около 100 пар. Это похоже на осторожный следующий шаг. Но для многих проектов женской обуви на заказ 100 пар все же может быть недостаточно, чтобы раскрыть преимущества обычного производства.

Заводу еще предстоит подготовить материалы, составить график работ, расставить комплектующие и провести контроль качества. Во многих случаях время выполнения и подготовка 100 пар не сильно отличаются от таковых для 300 пар. Тем не менее, 100 пар все еще могут быть слишком малы для некоторых фабрик,-ориентированных на производство.

Если фасон, материал, посадка и интерес покупателя уже подтверждены, стоит напрямую сравнить 100 пар сзаказ 300 парвместо того, чтобы предполагать, что 100 автоматически является бизнес-решением с меньшим-риском.

Когда 300 пар имеют больше смысла

Для многих частных-проектов женской обуви 300 пар — более приемлемое количество. Это не такой уж огромный заказ для ритейлера с четким планом продаж, но его достаточно, чтобы большее количество заводов относилось к проекту как к нормальному производству.

1. Лучшая структура цен-за единицу продукции.Затраты на-установку и подготовку распределяются между несколькими парами.
2. Больше заводов готовы предложить цену.Заказ, скорее всего, будет соответствовать обычному производственному графику.
3. Более реалистичное ценовое предложение.Цена ближе к тому, как мог бы выглядеть повторный заказ.
4. Полезный размер.Покупатель может создавать запасы для реальных продаж в магазине, а не хранить только размеры витрин.

• Настоящий тест продаж.Розничный продавец может измерять объем продаж-, а не только комментарии покупателей.

Мы не предлагаем каждому покупателю заказывать сразу 300 пар. Правильный минимальный заказ зависит от конструкции, материала, подошвы, вариантов цвета, упаковки, размера и уровня настройки. Но когда покупатель уже рассматривает 100 пар, серьезного сравнения заслуживают 300 пар.

Простой трехэтапный подход-

1. Проверьте товар перед покупкой инвентаря.

Если у вас есть физический магазин, начните с 5–10 пар одного цвета и одного или двух размеров ключей. Разместите их там, где клиенты смогут их увидеть. Обратите внимание на вопросы, которые задают люди: хотят ли они примерить обувь и имеет ли дизайн смысл для вашего магазина.

2. Используйте реальную обратную связь для внесения окончательных корректировок.

Спросите сотрудников вашего магазина и покупателей, что они думают о цвете, форме носка, высоте каблука, посадке и ожидаемой цене. Небольшую корректировку материала, деталей или цвета гораздо проще внести до начала производства, чем после того, как заказ на 300 пар уже запущен.

3. Перейдите к серийному производству, когда стиль будет готов.

Как только направление продукта станет ясным, выберите количество, которое подойдет как для завода, так и для вашего плана продаж. Во многих случаях заказ на 300 пар дает лучший общий результат, чем попытка заставить заказ на 100 пар работать как полное производство.

Вопросы, которые стоит задать, прежде чем запросить ценовое предложение

1. Тестирую ли я демонстрационный продукт, интерес клиентов или реальную-продажу?
2. Есть ли у меня офлайн-магазин, где люди смогут увидеть образец и отреагировать на него?
3. Какой стиль и цвет мне следует протестировать в первую очередь?
4. Каких одного или двух размеров достаточно для теста дисплея?
5. Будет ли это количество обрабатываться отделом разработки или производственной линией?
6. Как меняется цена и время выполнения заказа при покупке от 100 до 300 пар?
7. Какая разбивка по размерам мне понадобится, когда я перейду к реальным продажам?
8. Какие материалы или индивидуальные детали больше всего влияют на минимальный заказ?

Часто задаваемые вопросы